Una delle leve principali per poter incrementare le vendite di un prodotto è certamente “l’offerta promozionale”.
In qualsiasi fase del ciclo di vita di un prodotto, sia nello start-up che nel periodo di maturità, la realizzazione di offerte promozionali per determinati periodi di tempo rappresenta un ottimo modo di sollecitare il mercato.
L’offerta promozionale di solito è volta all’incremento dei volumi di vendita. Caso a parte è la fase di lancio di un nuovo prodotto in cui il prezzo scontato serve soprattutto per far conoscere il prodotto al maggior numero possibile di clienti. Il discorso vale in generale ma non è sempre così perché ad esempio, nei prodotti di lusso, generalmente non avviene questa pratica in quanto non si vuole sminuire il valore del prodotto che, in questo caso è anche e soprattutto legato al prezzo. Insomma il cliente vuole pagare tanto per una questione di status e lo sconto sarebbe controproducente. L’attività promozionale risulta pertanto fortemente legata alla strategia aziendale e al concept di prodotto. Se l’offerta promozionale (sconto) non è coerente con questi ultimi, dovranno essere utilizzate altre leve per lanciare o spingere un prodotto quali ad esempio una massiccia campagna pubblicitaria (su stampa specializzata e non, televisiva etc).
Ma ritorniamo all’argomento di questo articolo. Partendo dall’assunto che la promozione serva per incrementare i volumi, occorre porre l’attenzione sul fatto che questo primario obiettivo non deve andare ad inficiare, o almeno non troppo, quello che è l’obiettivo principale di una azienda, fare profitto. Una azienda potrebbe anche essere disponibile a sacrificare l’economicità ma solo per periodi di tempo molto limitati. In questa ottica lo sconto offerto sul prezzo di acquisto di un prodotto dovrà essere per forza controbilanciato da un incremento di volumi tali almeno da ripagare lo sconto applicato e, se possibile, creare anche profitti incrementali.
Provo di seguito a riportare un semplice esempio di definizione di un’offerta promozionale.
Ripartiamo da dove ci siamo lasciati la volta precedente.
Nell’Executive Summary illustrato, il mese di Aprile 2007 aveva chiuso ad un +6,0 % vs anno precedente ma a -2,4% rispetto agli obiettivi prefissati. Il Cumulato anno vede invece un valore di fatturato totale superiore dell’8,1% allo stesso periodo del 2006 ed un ritardo del -0,7% vs gli obiettivi. Questo andamento ha portato il responsabile commerciale a valutare l’opportunità di lanciare una offerta promozionale per i mesi estivi con l’obiettivo di riportare il fatturato in linea con gli obj assegnati. Per semplificare l’esempio non consideriamo i costi ma ragioniamo esclusivamente su ricavi e volumi di vendita.
Il punto di partenza è il nostro obiettivo, il Budget per il periodo estivo (1 Giugno – 31 Agosto).
Obiettivo fatturato: 255.000,00 €
Prezzo unitario di vendita: 2,00 €
Obiettivo volumi di vendita: 127.500
Possiamo effettuare due tipologie di offerte promozionali.
1.Sconto su tutti i prodotti in vendita per un determinato periodo di tempo.
2.Vendita a prezzo scontato solo di un numero predefinito di pezzi.
Li vedremo nel dettaglio la prossima volta.
