PMI: il successo in tre mosse e altre considerazioni (critiche)

Dal Sole di domenica scorsa prendo spunto da un interessante articolo di Enzo Rullani che individua, risultati del recente rapporto della Banca d’Italia alla mano, tre punti-chiave alla base del successo delle migliori PMI italiane:

  • 1 – vendere idee, non solo prodotti;
  • 2 – puntare sugli aspetti di servizio al cliente;
  • 3 – creare reti di vendita e di fornitura su scala globale.
  • Riassumendo il tutto con tre sigle, tanto per capirci, i tre punti stanno rispettivamente per Branding, CRM e Supply Chain Management. Oviamente fatti bene, senza perdere quel tocco umano che per fortuna ci rende diversi da americani, cinesi e tutti gli altri. Il Marketing è il cuore della strategia d’impresa.

    Particolarmente importante, in chiave PMI, è a mio avviso il riferimento alle reti di vendita. Troppo poco considerate, specie a sud, almeno fino a quando eravamo noi i cinesi dell’occidente. Da quando sono arrivati i cinesi veri è abbastanza noto che, specie nei settori “maturi”, i margini si mantengono e anzi crescono solo provando ad arrivare al cliente finale, riducendo i passaggi distributivi.

    Inoltre, è proprio nel punto vendita che il Brand può offrire il meglio di sè, sia come esperienza sensoriale che come visibilità al pubblico. Senza un’infrastruttura di questo tipo, l’intero investimento pubblicitario non è produttivo, anzi spesso è inutile. Generando nell’imprenditore la convinzione che il marketing non serva a niente. Ovviamente bisognerebbe spiegargli che il marketing non è la pubblicità, ma i professionisti che hanno a supporto soffrono dello stesso tipo di ignoranza manageriale.

    Infine, un tema cruciale per il successo ma poco citato riguarda il passaggio generazionale, la continuità d’impresa. E’ difficile ritornare a correre se prima non si risolve questo delicato momento. In concreto, dipende dal tipo di leadership presente. Ci possono essere due tipi di leader, presenti entrambi sia al centro-nord che al sud Italia:

  • il leader “evoluto”;: non un mero speculatore ma un “costruttore”, che punta alla qualità, con un’integrità morale e culturale evidente, che sa delegare, sa valorizzare e trattare bene (quindi motivare) le persone di talento, che manda i propri figli a fare esperienza altrove, meglio se all’estero, per imparare il senso di responsabilità, ecc. Per chi ha la fortuna di avere un capo-impresa “evoluto” nella mentalità e nella cultura, sarà più facile innovare con successo.
  • il leader padronal-cinese;: di quelli per intenderci che usano i laureati per fare sia la contabilità che le pulizie il sabato mattina, o almeno un turno di produzione oltre al normale orario di ufficio, per 800 euro al mese. Quelli che mandano i propri figli a fare master di taglio e cucito anzichè fargli prendere una laurea, formando ottimi tecnici (con diploma superiore preso alle serali, quindi praticamente ignoranti) ma non imprenditori. . Quelli che si esaltano se fanno un accordo commerciale con la Coop, Coin o con i grossisti del CIS di Nola, per poi accorgersi di essere costantemente presi alla gola con regolamenti delle fatture a quasi 12 mesi. Come risultato di ciò i giovani laureati del sud, in crescita per quantità e qualità, sono costretti ad emigrare per non essere schiavizzati da questi ignoranti/incapaci, come ai tempi di mio nonno.
  • Nelle realtà in cui c’è riluttanza ad abbandonare il modello della fabbrica contoterzista-cinese, per ritornare a crescere bisogna aspettare che ci sia un nuovo leader, del tipo evoluto, ovviamente.

    All’identikit dell’imprenditore del secondo tipo, per fortuna non sono tutti così, vorrei associare questo dato appreso oggi: la crescita del PIL nel sud italia è sostanzialmente ferma, un tasso di crescita inferiore a quello di Cipro e Malta, fanalini di coda in Europa. A cosa si deve? Forse ad un eccesso di leader “sbagliati”, di stampo padronal-cinese? Lo chiediamo a Roberto Saviano?

    PS: il leader di stampo padronal-cinese non esiste solo nell’impresa, ma anche nella pubblica amministrazione e nelle istituzioni finanziarie, generando una demotivazione ed una scarsa produttività in pressochè tutti i comparti dell’economia.

    Postato 6 novembre, 2007 in Innovazione, Post Fondamentali, Progettare, Strategie.
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    5 commenti

    1. Io ho la sensazione che il leader “padronal-cinese” come tu lo descrivi (ammesso che esista nelle pmi) non è un leader ne lo sarà mai.

      Ogni giorno sempre più mi fa convinto che i micro e piccoli imprenditori italiani da almeno una quindicina d’anni sono i “nuovi schiavi”.

    2. Vero, il leader padronal-cinese non è un leader affatto.

      Quanto alla sua esistenza, io l’ho visto. Infatti il suo identikit l’ho scritto pensando a situazioni vere, viste con i miei occhi. Non voglio generalizzare, ovviamente, però nella micro e piccola impresa non è purtroppo difficilissimo trovare situazioni simili. E lo dico da sostenitore delle pmi, vera spina dorsale dell’economia italiana.

      Su chi sia più schiavo, a me appare chiaro che in alcune zone se non ci si da una mossa, piccoli, micro, banche, ecc. di certo lo saremo tutti. Certo, oggi è più difficile, ma proprio per questo bisogna essere propositivi, anche se si è micro, avere delle idee e trasformarle in progetti validi e sostenibili. Per me è necessaria una maggiore organizzazione e professionalità nella gestione di tutte le imprese, anche delle piccole.

      D’altronde, i risultati delle pmi più innovative sono la prova che si può fare di meglio e continuare a crescere, specie se si modernizzano quei distretti industriali rimasti a vent’anni fa.

      ciao e grazie per aver scritto!!

      Antonio

    3. tutto vero, ma il problema è continuare a crescere, formarsi, ecc.
      ormai la responsabilità di autoformarsi è di ciscuno di noi.

      è vero che esiste il leader padronal-cinese, ma esistono anche collaboratori o figli di imprenditori che non ricercano nuovi stimoli.

      Provate a chiedere a figli di imprenditori quanti libri di management leggono all’anno? quante riviste? quanto tempo dedicano ad esplorare settori di mercato attigui al proprio (a volte basta un semplice aperitivo con amici con cui confrontarsi).

      attendo con curiosità la risposta.

      PS inutile dire che probabilmente quelli che lo fanno sono anche quelli con crescite personali ed aziendali maggiori.

    4. completamente d’accordo con te.

      Di libri e riviste se ne leggono pochissime, anche se non è facile orientarsi scremando i contenuti validi dalla fuffa, almeno senza una preparazione di base. E alcuni “figli di” non hanno una adeguata preparazione di base.

      Secondo me questo è il problema di fondo: la preparazione di base.

      In questo, un ruolo cruciale lo svolge la famiglia. A volte la guida, cioè il padre imprenditore, non si rivela un buon maestro, inculcando mentalità ormai superate e soprattutto una diffidenza verso tutto ciò che sia scientifico, dovuta alla sua ignoranza di partenza, che così si tramanda nel tempo. La povertà (di conoscenze) genera conservazione piuttosto che innovazione.

      Questo purtroppo ha la sua influenza sul giovane sia a livello psicologico che sulle scelte di studio, ovvero su quali percorsi siano ritenuti necessari.

      La mancanza di stimoli non è mai scusabile, a mio avviso, ma in certi casi “rompere” col passato non è proprio facilissimo, e non tutti sono disposti a farlo (perchè in fondo comodi così), oppure non tutti hanno la forza caratteriale o le competenze per farlo.

      Complimenti, bello il blog dello studio panato, bello vedere un commercialista 2.0! detto da un commercialista rinnegato.

      ciao e grazie per aver scritto, rimani in contatto

      Antonio

    5. grazie a te!
      andrea

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